云MSP挣钱吗？来看看阿里云腾讯云AWS的生态伙伴

"当前企业服务生态渠道伙伴中，有多少向云转型了呢？他们在开展一些什么云业务呢？是否在云MSP方面有些实践呢？做云业务、做MSP挣钱吗？"

云转型？想得多，做得少

中国软件网、海比研究在《2019年中国企业服务生态发展现状与趋势研究报告》中的调研数据表明，对于企业服务生态渠道伙伴而言，向云转型总体还是处于“想得多，做得少”的阶段。

Q：贵公司是否开始了云转型？

资料来源：海比研究，2019

仅有4%的生态伙伴开始形成了云业务的机制化、常态化的运营，成为了一个独立业务。与此同时，有35%的生态渠道伙伴开始了云业务的尝试。

超过一半、52%的渠道伙伴对云业务还处于规划阶段，并没有开始真正行动。他们只是从上游厂商、媒体等各种渠道时时感受到，向云转型是未来的必然趋势，必须要做。但从他们内心深处，是否要转，怎么转，怎么做，他们并没有真正想清楚。他们也不愿意花时间花精力去想。

有意思的是，有9%的生态渠道伙伴明确表示，不愿意向云转型。这些人认为向云转型挑战太大，转型无法做好。干脆不转。走一步看一步，实在不行，关门大吉。

云伙伴画像：有理想、有规模、直销

对于那些已形成独立云业务的生态渠道伙伴，中国软件网、海比研究调查发现，他们有以下三个共同特点。

第一，这些生态伙伴的创始人、管理层是有理想的、有追求的，是有事业心的。他们想做一番事业，不仅仅是挣点钱。

第二，这些生态伙伴的业务规模相对较大，销售额基本在1000万元，人员规模在50人以上。他们拥有一定的业务布局能力，能经受一定的长期投入。

第三，这些生态伙伴的客户基本都是以中小微企业为主，并且是以直销为主。他们对单价较低的云业务比较能接受。

SaaS和IaaS的销售为主

中国软件网、海比研究调查发现，在开展的云业务中，生态渠道伙伴主要是从事IaaS、SaaS的销售。

Q：贵公司开展了哪些云业务？

资料来源：海比研究，2019

在那些已开展云业务的生态伙伴中，有86%的渠道伙伴是在从事SaaS销售，36%的伙伴也销售IaaS，主要是云服务器的销售。

也即是说，生态渠道伙伴们目前从事的云业务基本上是比较简单的、浅层次销售（转售）业务。这基本上是云MSP最基础的一种业务。

相对而言，云迁移服务、云咨询服务、云运维服务等云MSP厂商的重要业务，开展的伙伴非常少。

云MSP不是只做云销售

实际上，云MSP的核心业务绝不是只销售IaaS、SaaS等云业务。

国内云MSP专家、原京东云生态负责人、前华为云欧洲区负责人王震告诉中国软件网，云的标准化产品和服务，其利润是非常低的。如果只做云业务的销售（转售）业务，云MSP将无法获得足够的利润支撑公司的长期发展。

Gartner认为，MSP是“为一家或多家超大规模集成的IaaS + PaaS提供商提供与基础设施和平台运营有关的专业服务和托管服务的提供商。”从这个定义可以看出，云MSP的业务范围基本包括了企业上云所需要的一切服务。

全球云MSP厂商魔力象限

例如，中国软件网调查发现，当前全球MSP的领先厂商——贝斯平提供的服务，就包括了七个方面：

1）云迁移，根据他们的经验和专业技术以及方法论，为客户提供最为系统，安全、稳定的云迁移服务；

2）云优化，通过定义客户上云目标，服务范围和标准来建立IT管理的详细规则和流程（如用户角色和用户访问权限）；

3）云安全，通过云防火墙，数据加密，用户访问控制和端点安全等服务，构建了一个全面的安全系统；

4）混合云搭建，混合式架构不仅可以降低初始部署成本，还可以集成运营管理，并确保更高效的运营；

5）DevOps环境设计，依据专业的知识、丰富的经验和对DevOps的深刻理解，为客户定制DevOps环境。

6）大数据，Bespin Global的专家为客户找到对业务影响最有效的数据实践；

7）SAP解决方案，为客户提供SAP系统上云服务，简化企业管理，高效运营，打造最佳云端解决方案。

总体上来说，贝斯平就是通过专业咨询团队为客户的数字化转型和上云之路提供端到端的解决方案及服务，以战略化、系统化的视角，引导企业完成数字化转型。

大部分选择2个生态主合作

中国软件网、海比研究调查发现，在已开展云业务的生态渠道伙伴中，选择两个生态主合作的渠道伙伴占比最高，达到41%。

当然，只选择一个生态主的渠道伙伴占比也不少，达到29%。但从长期来看，这些伙伴也有选择多个生态主合作的意愿。

很多生态伙伴告诉中国软件网，他们不想在“一颗树吊死“。这样的结局往往非常被动，会最终被生态主绑架。

Q：贵公司选择了几个云生态主合作？

资料来源：海比研究，2019

中国软件网注意到，也有16%的渠道伙伴并没有选择和生态主合作。他们只是选择了一些小SaaS厂商进行尝试性的合作。他们当前没有和大的云厂商、云生态主展开合作。

阿里生态最吸引伙伴

中国软件网、海比研究调查发现，有意思的是，在渠道伙伴选择生态主的意向中，BAT等互联网巨头对生态伙伴有巨大的吸引力。在云生态主的选择意向中，他们的选择比例远高于传统的IT巨头。其中，阿里以26.67%的意向选择比例排在第一位，而IBM、Oracle这样的传统IT巨头，选择比率居然降到个位数！

Q：贵公司希望选择哪些云生态主合作？

资料来源：海比研究，2019

值得关注的是，以中国移动、中国电信和中国联通为代表的运营商开始受到生态渠道伙伴的关注。他们基本排在云生态主的第二阵营，除了互联网巨头，就是他们选择意向度最高。

中国软件网、海比研究认为，微软是一个特例。这是一个唯一在传统IT时代、在云时代，选择意向度都在TOP5的厂商。可以说，微软是基业长青。

云MSP挣钱不易，谁将唱主角？

但中国软件网在采访国内MSP发展状况时发现，虽然BAT等国内云生态主对渠道伙伴有巨大吸引力，但他们的云MSP伙伴却发展得不怎么样。

中国软件网采访了富通云腾、飞致云、AWS、京东云、阿里云等MSP、云生态主的相关负责人。记者发现，当前阿里云、腾讯云、百度云等云生态主，目前还没有专门的MSP合作伙伴。例如，阿里云有分销伙伴、解决方案伙伴和服务伙伴三种分类，但并没有MSP认证伙伴。但AWS、微软均有专门的MSP认证伙伴。并且，当前阿里云、腾讯云等的合作伙伴，他们的业务重点基本是以IaaS转售为主。对于他们生态伙伴中一些能力更强的MSP，也有三个特点：一是他们经常花很大的时间、人力在做一些云上的应用开发项目；二是这些MSP很多都还没有实现赢利，也还没有形成规模化经营；三是他们中的佼佼者都被上游生态主投资，并且很多订单都来自于云生态主推送的。

相反，AWS的MSP生态伙伴在这方面则表现更为突出。例如，AWS在中国有19家认证MSP伙伴，有很多服务商都发展得非常好。一方面，他们的云服务范围不只是转售业务，也不是项目的定制开发，而是真正在帮助企业上云，解决企业上云过程的各种问题。例如，帮助客户的SAP系统迁移到云端等类似服务。另一方面，他们开始实现赢利，打破云MSP挣不到钱的“魔咒”。

                                                               文章来源：中国软件网  资料来源：Gartner，2019

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